Das Angebot – überzeugend präsentiert und cool verkauft


Nach deiner wunderbaren Wunschermittlung hast du eine Idee, wo du den Kunden hinschicken könntest. Vielleicht hat auch deine Kollegin eine Idee? Auf jeden Fall schaust du dir erst mal die Vakanzen an. Es wäre ja ärgerlich – wenn du dem Kunden von seinem zukünftigen Urlaub vorschwärmst und dann ist nichts mehr frei. Das ist mir früher tatsächlich in meiner Begeisterung passiert….

Und jetzt wird es kreativ

Die Angebotspräsentation ist die Zusammenfassung der Wünsche, die du mit allen Sinnen erzählst und dem Kunden schmackhaft machst. Der Kunde darf seinen Urlaub sehen, hören, riechen, schmecken und fühlen. Du wirst jetzt mit den Worten des Kunden, die du bereits mitgeschrieben hast, seine perfekte Reise zaubern.

Meine Lieblings-Präsentation

… fängt mit den Worten: „Stellen Sie sich vor […]“ an. Dabei kannst du gern mit deiner Stimme spielen. Ein wenig ruhiger und langsamer sprechen und dann wieder etwas lauter und schneller. Je nachdem was du spannend machen möchtest oder was für dich wichtig erscheint.
Ich empfehle dir immer mit dem Land, der Insel oder der Region zu beginnen. Dann hast du noch nicht so viel erzählt und kannst deinen geplanten Vorschlag noch ändern.
Wenn der Kunde das Land abnickt und einverstanden ist, dann beschreibe das Hotel, die Anlage oder den Tagesablauf. Ganz wie es dir liegt, aber unbedingt mit den Worten des Kunden.

Der Kunde geht auf deinen Vorschlag nicht ein

Er möchte da nicht hin, dann hast du bestimmt noch eine wunderbare Idee. Im besten Fall kannst du ihn davon überzeugen. Ansonsten hast du sicher noch eine dritte Idee

Das Beispiel mit der Grundlage aus der Bedarfsermittlung

So oder ähnlich erzählst du deiner Kundin von ihrem Traumurlaub.

Du:

Stellen Sie sich vor:

Ein langer feiner Sandstrand. Sie gehen spazieren und genießen den herrlichen Urlaubstag.

Die Kinder haben auch großen Spaß. Entweder buddeln sie am flachabfallenden Strand oder sie spielen im Kinderclub mit den anderen Kindern.

Ihr Mann vergnügt sich zwischendurch beim Volleyball oder spielt Fußball mit anderen Gästen.

Ihre Familie ist rundum zufrieden und Sie können endlich mal in Ruhe ein Buch lesen.

Was halten Sie von Formentera, einer Balearischen Insel in der Nähe von Mallorca? (Dabei Fotos zeigen)

Kundin: „Hört sich gut an. Was gibt es da für Hotels?

Du:

Ich empfehle Ihnen eine nicht so große Anlage, ca. 250 Betten, ruhig gelegen und mit allen Annehmlichkeiten ausgestattet. Es gibt auch ein Sportprogramm mit Gymnastik und Yoga.

Die Familienzimmer sind sehr geräumig, mit einem extra Schlafzimmer für die Kinder und einem Balkon und Meerblick. Hier haben Sie genug Platz für die ganze Familie.

Ich zeige Ihnen hier die Anlage und die Zimmer.

Wäre das was für Sie?

Kundin: „Wie ist es in diesem Hotel mit dem Essen?

Du:

Gute regionale Küche, frisch und gesund und viel Auswahl am Buffett.

Das Hotel bietet All Inklusive an. Das ist ideal für Ihre Kinder, die ja oft auch mittags Hunger haben. Entspricht das Ihren Vorstellungen?

Kundin: „Wie lange fliegt man nach Formentera?

Du:

Sie fliegen ca. 2 Stunden nach Ibiza und von dort mit fahren Sie mit einem Schiff nach Formentera, circa eine Stunde. Am Hafen von Formentera werden Sie abgeholt und nach 20 Minuten sind Sie schon in ihrem Hotel.

Ist das so okay?

Kundin: „Ja, das hört sich gut an. Was kostet uns dieser Urlaub?

Das wäre der Idealfall. Probiere es aus. Vielleicht klappt es auf Anhieb und wenn nicht – dann ziehe eine weitere Trumpfkarte aus dem Ärmel.

Leidenschaftliche Unterhaltung genannt Infotainment

Fakten und Nutzen, die du deinem Kunden aufzeigst, werden erst lebendig durch die Begeisterung, die du ausstrahlst. Und auch der individuelle Bezug zum Kunden wird durch deine soziale Kompetenz hergestellt. Je einzigartiger und treffender die Reiseidee ist und je anschaulicher und lebendiger du die Argumente vorbringst – je besser du Infotainment (=Information + Entertainment) beherrschst – desto erfolgreicher wirst du sein.

Bleib dir treu

Es gilt: Deine eigene Begeisterung steckt an, motiviert und ist zuständig für deinen Verkaufserfolg. Lass den Funken der Begeisterung auf deinen Kunden überspringen. Selbstverständlich muss die Strategie, die du im Verkaufsgespräch verfolgst auch zu deiner Person passen. Bist du ein ruhiger, zurückhaltender Typ, versuche nicht den Clown zu spielen – das geht hundertprozentig schief. Versuche lieber, deine Stärken gekonnt einzusetzen, dann klappt es auch mit der Buchung. Die Art deiner Angebotspräsentation sollte natürlich auch dem Kunden entsprechen, denk an den Satz: „Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler.“

Nutzensprache ist hilfreich

Spreche in der Angebotspräsentation vor allem von den Punkten, die deinen Kunden interessiert und nicht von denen, die aus deiner Sicht wichtig sind. Gleichgültig mit welchem Buchungssystem du arbeitest: Stelle dein Angebot anschaulich und übersichtlich dar. Entscheidungen hängen davon ab, wie sehr dein Kunde davon überzeugt ist, dass der Nutzen, den er aus der Buchung zieht, die Kosten übersteigt. Um komplexe Angebote nachvollziehbar und durchsichtig zu machen, empfehle ich dir diese in Einzelsegmente zu unterteilen. Also spreche zum Beispiel von der Anreise, vom Land, von der Unterkunft, von der Verpflegung, vom Sport, von der Umgebung und der Unterhaltung. Das ist für das Verständnis und das spätere Einverständnis der Kunden hilfreich, wenn nicht sogar notwendig.

Wie viele Angebote willst du machen?

Vermutlich hat man dir beigebracht, drei Angebote wären ideal. Ich möchte dich dazu animieren, einfach nur mal ein Angebot zu präsentieren und abzuwarten. Vielleicht ist das schon der Treffer. Sollte der Kunde ein weiteres Angebot wünschen, dann frage ihn: „Was soll im nächsten Angebot anders sein?“ oder „Was soll ich noch ergänzen?“ Dann hast du eine gute Grundlage für die nächste Präsentation.

Die 9 Regeln für die Angebotspräsentation:

  1. Die Hauptmotive für den Urlaub werden in der Regel vom Kunden am Anfang der Bedarfsermittlung genannt. Diese Motive müssen unbedingt in der Präsentation genannt werden.
  2. Denke an den Kundennutzen. Was bedeuteten die Vorteile speziell für diesen Kunden. Kunden sind am Nutzen interessiert nicht an Vorteilen
  3. Präsentiere das Angebot mit den Worten des Kunden und mit allen Sinnen.
  4. Spiele mit deiner Stimme und variiere sie.
  5. Hole dir während deiner Präsentation das Einverständnis Fragen wie:
    • Wäre das was für Sie?
    • Könnten Sie sich das vorstellen?
    • Ist das so okay?
  6. Präsentiere zuerst das Land und bei Einverständnis das Hotel.
  7. Mache ein Angebot und sollte der Kunde weitere Angebote wünschen, stelle auch weitere Fragen. Viel bringt nicht viel!
  8. Behalte während der Angebotspräsentation den Kunden im Auge.
  9. Fakten und Nutzen, die du deinem Kunden aufzeigst, werden erst lebendig durch die Begeisterung, die du ausstrahlst.

Ganz schön spannend, diese Angebotspräsentation und ganz schön viel zu beachten. Aber wie immer, Schritt für Schritt! Suche dir die Punkte raus, die du dir fest vornehmen möchtest und übe gleich mit dem nächsten Kunden. Rom ist auch nicht an einem Tag entstanden. Hab Geduld mit dir – du bist auf dem besten Weg ein wunderbarer Reiseverkäufer zu werden.

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