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Deal or No Deal – Die 10 besten Methoden für den Buchungsabschluss

Idealerweise steuerst du in jeder Phase des Verkaufsgesprächs ein Ziel an: Die Buchung! Als Reiseverkäufer bist du gerade in der Phase des Verkaufsabschlusses besonders gefordert. Ab diesem Moment sind nur noch zwei Aufgaben wichtig: Den richtigen Zeitpunkt, also das WANN für die Abschlussfrage zu erkennen und vor allem die Abschlussfrage selbst, das WIE.

Für dich geht es jetzt um die Wurst, du möchtest die Ernte einfahren und dir mit dem Umsatz deinen Verdienst für vorangegangene Bemühungen im Verkaufsgespräch holen. Für den Kunden freilich sieht das ganz anders aus. Er möchte vielleicht einen guten Deal machen und nutzt dazu gerne den – vermutlichen spürbaren – Erfolgsdruck seines Gegenübers aus.

Der clevere Kunde weiß, er kann kaufen, er muss aber nicht.

Genaugenommen ist das Verschieben der Kaufentscheidung auch die bessere Variante. Als Kunde macht er schon mal nichts falsch. Er bekommt keinen Ärger. Er trifft keine folgenschwere Entscheidung. Also lieber gehen? So was wie die Flucht vor dem Traualtar? Menschen sind ja eher ängstlicher Natur. Angst hat schließlich in vielen Situationen in unserer Evolution das Überleben gesichert. Ehrlich gesagt, ist mir das auch schon passiert und du kennst bestimmt auch einige solcher Flucht-Situationen.

Daher braucht der Kunde vielleicht noch einen letzten Impuls.

Und den kannst du jetzt einbringen, durch die Abschlussfrage!

Ein Traum wird wahr

Der Kunde ist dank deiner unglaublich guten Bedarfsermittlung und deiner zielgerichteten Argumente, ganz begeistert von der Reise. Er stellt die Lieblingsfrage aller Expis: „Wo darf ich unterschreiben?“ oder „Könnten Sie bitte diese Reise buchen!“

Für viele Reiseverkäufer bleibt es jedoch nur ein Traum, der sich in der Realität oft genug zum Albtraum wandelt. Denn die Abschluss-Phase will nicht gelingen, weil:

  1. Du dich scheust, das Gespräch zu einem Verkaufsabschluss zu bringen.
  2. Du die Zurückhaltung des Kunden als Ablehnung interpretierst.
  3. Der Kunde noch zu überlegen scheint.
  4. Du den Kunden mit zu vielen Argumenten durcheinander gebracht hast.
  5. Du dir unsicher bist, ob du das richtige Angebot hast.
  6. Du unsicher bist, den Kunden überzeugt zu haben – und lieber noch ein oder zwei weitere Argumente vorbringst.
  7. Du nicht so recht die Worte findest, um die Abschlussphase einzuleiten.

Ich plane ein kostenloses Webinar zu diesen Punkten. So was wie „Endlich Schluß mit dem rum-ge-eier, jetzt wird gebucht!“ Wenn Du Interesse hast melde dich bitte per Email bei info@margit-heuser.de. Ich schicke dir dann den Webinar-Termin.

Für den letzten Punkt habe ich dir hier eine Methoden-Sammlung angelegt. Du wählst aus, was dir am besten liegt und dann gilt nur noch: ÜBEN! Ich empfehle dir, regelmäßig zu trainieren, bis du sie wirklich mühelos im Verkaufsgespräch abrufen kannst. Oder noch besser: Lerne 2-3 Methoden auswendig. Führe am besten mit einem Kollegen ein Rollenspiel durch, um dich mit den einzelnen Methoden vertraut zu machen.

Verkaufsabschluss: 10 Methoden, die Abschluss-Phase erfolgreich zu beenden

Testabschluss

Der Kunde stellt keine Fragen mehr. Er äußert auch keine Einwände, die du beantworten musst. Um deinen Eindruck, dass alles besprochen wurde, zu bestätigen, stelle eine der folgenden Fragen:

Gibt es noch Punkte, die wir nicht geklärt haben?

Haben Sie noch eine Frage?

Ich habe den Eindruck, dass Sie zu dem Angebot keine Frage mehr haben. Oder darf ich Ihnen noch etwas erläutern?

Warte die verneinende Antwort des Kunden ab. Leite dann mit folgenden Worten „Dann buche ich jetzt diese Reise fest ein“ zur Abschluss-Phase über.


Die Einladung

Der Einladungsabschluss eignet sich bestens bei Neukunden, die auf keine bisherigen Erfahrungen mit dir zurückgreifen können. Aber auch Stammkunden, die ein wenig zu zögern scheinen, sprechen gut auf die Einladung an.

Ihnen hat bisher alles gefallen, was ich Ihnen gezeigt und erläutert habe. Warum buchen wir jetzt nicht einfach diese Reise ein? Dann haben Sie es aus dem Kopf und die Vorfreude kann beginnen.


Alternativ-Technik

Unterstelle dem Kunden, dass er einen Buchungswunsch hat. So oder so, aber auf alle Fälle „Ja!“. Das ist das Motto der alternativen Abschlussfrage. Es geht dann nur noch um die Modalitäten der Buchung.  Am besten bietest du dafür zwei Optionen, für die sich der Kunde entscheiden muss. Das hört sich dann so an:

Sagen Sie, möchten Sie nur das Standardzimmer oder lieber gleich das Zimmer mit Meerblick?

Möchten Sie jetzt nur eine Woche oder lieber gleich 10 Tage verreisen?

Welches dieser beiden vorgestellten Hotels möchten Sie: Hotel A oder Hotel B?

Möchten Sie das Hotel mit Halbpension oder mit Vollpension?

Möchten Sie lieber ein Doppelzimmer oder darf es so eine wunderschöne Suite sein?

Möchten Sie bar oder mit Karte?

Das Prinzip: Möchten Sie so…oder so? und ob überhaupt gebucht werden soll, wird (fast) außer Frage gestellt.


Der geführte Abschluss

Trete auch kommunikativ als der aktive Part im Verkaufsgespräch auf. Führe den Kunden Schritt für Schritt zum Buchungsabschluss. Du rufst im Buchungssystem die Buchung auf. Beginne live vor dem Kunden auszufüllen. Binde den Kunden selbstverständlich aktiv mit ein, indem du bestimmte Daten abfragst.

Unser nächster Schritt besteht darin, dass wir die Details der Buchung besprechen, damit Sie anschließend gleich unterschreiben können.


Der Sekundärabschluss

Sollte der Kunde zögern, erleichtern Sie ihm die Kaufentscheidung. Lassen Sie ihn sich erst zu sekundären – also Kleinigkeiten – Aspekten der Buchung bindend festlegen. Indem er sich für diese Belange entscheidet, öffnet der Kunde sich Schritt für Schritt für den „großen“ Verkaufsabschluss.

Welche Verpflegungsleistung möchten Sie buchen?

Möchten Sie das Zimmer gern zur Meerseite?


Ja-Ja-Ja – Methode

Diese Methode eignet sic besonders gut bei unentschlossenen und mundfaulen Kunden. Und sie passt auch gut zu etwas schüchternen Expis, die sich noch nicht so ganz trauen, sich noch nicht so sicher sind. Der Verkäufer fragt die Meinung des Kunden zu mehreren einzelnen Aspekten ab. Wenn zwei bis drei Mal zugestimmt wird, kann der Verkäufer relativ sicher mit der nachgeschobenen Direkt-Frage den Abschluss sichern. Das klingt dann so:

Sie sagten Sie legen Wert auf…

Darüber hinaus war Ihnen…wichtig

Sie wollten auch gern…haben und…sollte für Sie auch gewährleistet sein.

Schön, dann ist ja alles drin. Darf ich das dann so für Sie buchen?

Prinzip: Nach vielen kleinen Entscheidungen fällt die große Entscheidung leichter. Deshalb Nicken und die „Ja!“s sammeln.


Direkt-Methode

Das ist die einfachste, effizienteste und unkomplizierteste Methode, die Entscheidung des Kunden zu erfragen:

Haben Sie noch Fragen? Schön, dann kann ich die Reise ja so für Sie buchen!?

Sollen wir gleich buchen?!

Wollen wir gleich Nägel mit Köpfen machen?

Haben wir damit alles zusammen? Ja! Dann lassen Sie uns doch buchen, okay?

Lassen Sie uns zur Tat schreiten, einverstanden!

Neben den braven Fragen gibt es auch noch die etwas forscheren Aussagen. Bei sehr guter Verkäufer-Kunde-Beziehung sind sie auf jeden Fall empfehlenswert:

Dann buche ich schon mal ein.

Dann mache ich Ihnen die Buchung fertig.


Über Zusatzangebote abschließen

Was halten Sie von einer Sitzplatzreservierung?

Das freute mich, dass das Angebot Ihnen gefällt. Dann sollten wir jetzt noch über den Reiseschutz sprechen.

Weiterer Möglichkeiten über die Zimmerausstattung, einem Mietwagen oder Ausflugspaket

Ganz wichtig: Der Kunde sollte bereits Abschlusssignale gesendet haben.


Zusammenfassungstechnik

Fassen wir noch einmal alles zusammen:

Entsprechend Ihrer Wünsche beinhaltet mein Angebot für Sie folgende Leistungen: 1…2…3..

Also alles was Sie sich für Ihren Urlaub wünschen. Darf ich das dann so für Sie buchen?“


Gratulationsvariante

Wer es besonders nett und herzlich machen möchte, kann den Kunden beglückwünschen oder ihm gratulieren. Hier 2 Beispiele:

Dann darf ich Ihnen herzlich zu dieser herrlichen Reise gratulieren!

Ja, dann herzlichen Glückwunsch zu Ihrer Traumreise!

Noch ganz wichtig:

Es ist in der Tat wichtig, dass gefragt wird, wenn der Moment stimmt und die Zielstrebigkeit des Verkäufers überzeugt.

Hier hat der Konjunktiv nichts verloren! Also nicht, „Könnten Sie sich vorstellen“.

Und alle abschwächende Wörter wie „vielleicht„, „eventuell„, „unter Umständen„, gehören in die Verbannung.

Schweigen ist Gold! Nach jeder Abschlussfrage: Schweigen. Klappe halten. Jetzt ist der Kunde dran.

Lass dem Kunden, die Zeit, die er braucht! Dein Kunde verkauft sich innerlich die Reise jetzt selbst. Das ist ein Prozess, der etwas dauern kann. Denke daran, es geht für ihn um die wertvollste Zeit im Jahr. Die Wenigsten antworten in dieser Situation „wie aus der Pistole geschossen“. Das heißt nicht, dass zwangsläufig noch Bedenken im Spiel sind!

Wie geht es dir jetzt? Welche Methode möchtest du als Nächstes bei deinem Kunden anwenden? Bleib locker, eines nach dem anderen. Probier aus und schau mit was du am besten klar kommst. Und dann schreib mir dein Feedback. Ich freue mich darauf. Bis bald.

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