Halt öfters die Klappe!

Warum Reiseverkäufer viel reden und trotzdem nichts verkaufen

Endlich mal wieder Shopping mit meiner Tochter – das hatte ich gefühlt seit Ewigkeiten nicht mehr.

Zwischendurch brauchten wir mal eine Pause. In der Fußgängerzone gibt es eine mini-kleine Kaffeerösterei. Hier kann man sich individuell die Kaffeebohnen raussuchen und sich einen herrlichen Kaffee brühen lassen. Der Inhaber hat echt viel Ahnung von Kaffee. Auf die Frage was er von meinem aus Bali mitgebrachten Kopi Luwak-Katzenkaffee hält, gab es gleich einen großen Vortrag von ihm.

Ich war völlig begeistert über sein Expertenwissen und gab ihm zu verstehen, dass ich gern verschiedene Kaffeesorten mitnehmen und ausprobieren möchte. Das hat er nicht registriert und weiter erklärt und erzählt von den verschiedenen Röstarten, welche Milch ich nehmen soll und wie man Kaffee richtig aufbrüht. Ich wollte auch so einen Filter und eine Kanne kaufen, aber auch hier hat er nicht reagiert.

Das Ende vom Lied: Wir haben einen Cappuccino getrunken und gingen mit dem Kopf voller neuem Wissen aus der Kaffeerösterei – allerdings ohne irgendetwas zu kaufen. Prima – wenn er das öfters so macht, bleibt echt nicht viel hängen.

Ein ähnliches Erlebnis hatte ich beim (versuchten) Bettenkauf in einem Möbelgeschäft. Ein sehr freundlicher Herr hat mir von jedem Bettenhersteller die Qualität, die Herkunft, die Federn und das restliche Innenleben erklärt. Er wusste alles und hat mich tatsächlich wunderbar aufgeklärt – und schwindelig geschwätzt. Er hat weder gefragt, ob ich so ein Bett kaufen möchte, noch hat ihn interessiert was ich wirklich brauche. Noch hat er – als ich gehen wollte – nach meinen Kontaktdaten gefragt.

Ich war 2 Stunden in dem Möbelgeschäft und bin unverrichteter Dinge aber völlig erschöpft aus dem Laden gegangen.

Was möchte ich dir damit sagen?

Kunden mehr zum Sprechen bringen

Du fragst, der Reisebüro-Kunde erzählt, denn um verkaufen zu können, musst du wissen, was der Kunde wirklich will, braucht und bislang auf Reisen erlebt hat.

Die Frage nach den bisherigen Erfahrungen kann entscheidend dazu beitragen, die Werte und Einschätzung des Kunden zu erfahren. Auch auf die Frage, über was er sich schon im Internet informiert hat oder was er sich bereits rausgesucht hat, sprudeln viele Kunden mit Informationen richtig drauf los.

Eine gute Bedarfsermittlung besteht aus Fragen bis alles klar ist. Tag und Nacht, Sport und Kinder, Strand und Unterkunft, Reisedauer und Temperaturen. Bitte nicht überspringen!

Die perfekte Bedarfsermittlung führt zur perfekten Reisebuchung

In diesem Artikel wird den Expedienten systematisch erklärt, wie eine erfolgreiche Bedarfsermittlung funktioniert. Fragen bis der Arzt kommt und alle Motive, Wünsche, Aspekte zusammentragen, garantieren das perfekte und passende Angebot.

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Darf’s noch ein bisschen mehr sein?

Eine Top-Angebotspräsentation geht auf die erfragten Wünsche ein, besteht aus kurzen Erklärungen und vielen Rückfragen.

Das Angebot – überzeugend präsentiert und cool verkauft

Die Angebotspräsentation – eine besonders kreative Kunst mit vielen Lern-Momenten. Trau dich, leidenschaftlich und mit dem Nutzen für den Kunden zu präsentieren. In diesem Kapitel findest du meine besten Ratschläge.

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Der Lohn der Arbeit

Ein guter Abschluss besteht hauptsächlich aus der Abschlussfrage oder einer freundlichen Kaufaufforderung.

Zielsicherheit - Zielscheibe mit 3 Pfeilen in der Mitte

Deal or No Deal – Die 10 besten Methoden für den Buchungsabschluss

Idealerweise steuerst du in jeder Phase des Verkaufsgespräches ein Ziel an: Die Buchung! Als Reiseverkäufer bist du gerade in der Phase des Verkaufsabschluss besonders gefordert. Wende eine dieser Methoden an und du wirst den Erfolg umgehend bemerken.

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Kunde muss dir leicht folgen können

Für dich sind viele Maßnahmen und Tätigkeiten und damit auch bestimmte Fachbegriffe selbstverständlich. Ein Kunde versteht diese aber nicht zwangsläufig. Die wenigsten Kunden werden sofort unterbrechen, sobald sie etwas nicht verstanden haben oder nicht klar ist wovon du sprichst. Viele hoffen, dass sich das Puzzlebild noch ergeben wird – am Ende des Gesprächs. Tisch.

Verstehen sie aber zu wenig, werden sie in der Regel nicht kaufen. Du musst dir Gedanken darüber machen, mit welchen Karten, Bildern, Reise-Erlebnisse und Präsentationstechniken dein Gegenüber derartig in das Verkaufsgespräch einbinden, dass aus dem Verkaufsgespräch ein Dialog wird – und nicht zwei Monologe. Das dazu mehr als drei Fragen binnen eines Verkaufsgesprächs notwendig sind, ist klar.

Sei dir im Klaren, dass es nicht entscheidend ist, was du zu deinem Kunden sagst, sondern was der Kunde zu sich selbst sagt. Dies allerdings kannst du entscheidend beeinflussen, wenn du dir immer wieder darüber Gedanken machst, wie du sein Gegenüber fesselst. Mit hohen Wortanteilen, langweiligen Bildern, wenig Nutzen und noch weniger guten Fragen wird dies nicht gelingen.

Und wenn sich alle Verkäufer diese paar Regeln zu Herzen nehmen, dann verkauft der Kaffeeröster seinen Kaffee, den Filter und die Kanne gleich noch dazu und der Bettenverkäufer das Boxspringbett und alle nützlichen Zubehörteile.

Und du die hochwertige Reise mit allem was dazu gehört….

Ja, so geht das, es darf geübt oder mit mir zusammen trainiert werden! Es gibt gerade ein passendes Webinar  und eine Podcast-Episode:

Kostenloses Mach-Mit-Webinar:

Halt öfters die Klappe!

Wenn Reiseverkäufer viel reden und trotzdem nichts verkaufen

Dem Kunden das Reden überlassen, gute Fragen stellen, zusammenfassen und in den Dialog gehen – dann gelingt es effektiv und effizient zu verkaufen

Probier’s aus und viel Spaß beim Mitmachen!

Reisebüro ON AIR Episode 022:

Halt öfters die Klappe!

In dieser Episode nehme ich dich mit zum Shoppen! Also, ich wollte gerne shoppen, der Mitarbeiter im Geschäft hat mich zwar gut informiert – aber am Ende gar nicht verkauft. So soll es nicht sein! Daher gibt es in dieser Episode ein paar Tipps für dich, wie du auf jeden Fall verkaufst.

Und wenn du noch viel mehr lernen möchtest: Ab Februar gibt es eine 8-teilige Webinar-Serie „Reiseverkaufen von A-Z.“ Bei Interesse bitte melden.

Bleib großartig!

Deine Margit

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