3 Baumstämme mit Schildern. Ein Bild zum LiveBook-Thema "Katalogabholer"

Katalogabholer – Es gibt sie noch!

Ich gebe es zu: Katalogabholer wurden immer weniger in den letzten Jahren. Früher – lang, lang ist es her – standen die Menschen Schlange um einen Katalog abzuholen. Manchmal haben wir in Stoßzeiten die gängigsten Kataloge einfach vor die Türe gestapelt. Für Selbstabholer.

Das es immer weniger Katalogabholer gibt, sehen Sie auch an den geringeren Kataloglieferungen.

Und doch – es gibt Sie noch! Die Menschen, die gern einen Katalog in der Hand haben, Bilder anschauen und blättern und schmökern und träumen. Der Mensch ist hauptsächlich ein visuell und haptisch (tastendes) geprägtes Wesen.

Nutzen Sie unbedingt die Gelegenheit mit einem Katalogabholer zu kommunizieren. Sie ist in der Zwischenzeit durch die digitalen Möglichkeiten seltener geworden.

Eine Katalognachfrage ist eine Riesen-Chance einen Neukunden zu gewinnen. Der Mensch hat den Weg in Ihr Reisebüro bereits gefunden – er ist Ihnen praktisch über die Ladenschwelle gestolpert und als Neukunde vor die Füße gefallen. Und er plant seinen nächsten Urlaub. Schalten Sie bei den Worten „Ich möchte einen Katalog“ auf Durchzug und denken Sie: ER MÖCHTE IN URLAUB!!! Wenn er oder sie nun einfach mit ein paar Katalogen davonziehen, werden die Menschen sich nicht an Ihr Reisebüro gebunden fühlen. Schnappen Sie zu! Bleiben Sie dran! Bohren Sie sich jetzt mit den Füssen in den Boden und bewegen Sie sich nicht Richtung Katalogwand. Sprechen Sie mit dem Kunden, fragen Sie alles Wissenswertes, wickeln Sie ihn ein.

  • Tipps für Katalogabholer

    Jetzt ist es super-unbedingt wichtig, dass der Katalognachfrager erfährt:

    • welche Reiseerfahrungen und Länderkenntnisse Sie haben.
    • welchen umfangreichen Service Sie bieten.
    • dass Sie eine sichere Abwicklung garantieren.
    • dass Sie ihn mit hilfreichen Tipps und Informationen unterstützen.
    • für was Ihr Reisebüro steht und ob Sie die richtige Wahl für ihn sind.
    • dass Sie ab jetzt immer für ihn da sind.
    • und dass Sie sich für den Menschen interessieren.
  • Sprechen Sie Klartext mit Katalognachfragern

    Reden Sie bitte Klartext – sagen Sie ganz genau, was Sie für ihn tun können. Sie können sich jetzt profilieren. Meine Mutter hat immer gesagt: „Wer angibt, hat mehr vom Leben.“ Sie ist zwar eine sehr bescheidene Frau – ganz anders wie ich –  aber wo sie Recht hat, hat sie Recht.

    Wissen Sie, ich spreche aus einer unendlichen Erfahrungs-Geschichte. Wie oft habe ich mir schon Kataloge in Reisebüros geholt! Meistens mit den gleichen Anforderungen: „Ich möchte gern einen Robinson Club-Katalog“ oder nächster Versuch: „Ich möchte gern einen Katalog für Schiffsreisen.“ Und, was habe ich bekommen? Sie ahnen es: Einen Katalog – oder auch mehrere. Vielleicht noch eine Tüte? Kein Reisebüro-Mitarbeiter hat sich vorgestellt, niemand hat sich für meine Kontaktdaten interessiert, es gab keine Terminvereinbarung. Aua, ASCHE auf ihr Haupt! Geld liegt auf der Straße – direkt vor dem Reisebüro. Bitte, bitte: Dranbleiben, nicht einfach so Rauslassen. Martin Limbeck, ein bekannter Verkaufstrainer würde sagen: „Nicht gekauft – hat er schon!“ Ihr Ziel: Aus einem Prospektabholer einen ewig-treuen Kunden zu machen.

So funktioniert die perfekte Katalogausgabe

Ein Mensch betritt das Reisebüro.
Sie stehen auf, gehen ihm entgegen und halten lächelnd Blickkontakt.
Sie begrüßen den Besucher und stellen sich vor.
Sie fragen: „Was kann ich für Sie tun?“
Antwort vom Katalogfrager könnte sein: „Ich hätte gern einen Katalog für Spanien“.
Sie verstärken seinen Wunsch: „Super Idee, schön, dass Sie damit zu uns kommen. In Spanien kennen wir uns besonders gut aus. Wenn Sie möchten, kann ich Ihnen gerne schon mal ein paar Tipps und Informationen geben, damit Sie auch die passende Auswahl mitbekommen?“
Sie zeigen den Vorteil einer sofortigen Beratung auf:
Gern können wir uns auch gleich über Ihren Urlaub in Spanien unterhalten.
Wissen Sie, bei der Urlaubssucherei geht doch eine Menge Zeit verloren. Erfahrungsgemäß finden wir immer ein gutes Preis-Leistungsverhältnis für unsere Kunden.
Sie bieten einen Platz und ein Getränk an.
Sie nehmen die Kontaktdaten auf.
Sie sind jetzt in der Bedarfsermittlung

BRAVO, geschafft. Sie können natürlich gern Ihre eigenen Worte einsetzen. Nur das Prinzip sollte eingehalten werden…

Und bitte nicht die Dolchstoß-Frage: „Soll ich schon was für sie nachschauen?“ gleich am Anfang stellen. Da erschrecken Sie die Jäger und Sammler. Geduld, Geduld – das kommt schon noch…

  • Das geht doch nicht Frau Heuser...

    „Bei uns haben es alle Katalogabholer immer eilig und keiner gibt seine Kontaktdaten raus.“
    Ja, ich verstehe. Versuchen Sie es mal mit den Argumenten: „Damit wir in Verbindung bleiben.“ „Damit ich Ihnen ein passendes Angebot machen kann.“ Und nicht so viel denken, was andere über sie denken – einfach tun.

Wenn der Katalog-Abholer keine Zeit für eine Beratung hat.

Manchmal haben die Menschen wenig Zeit für eine Beratung. Dann machen Sie es so:
Sie bieten einen Termin an. „Wann haben Sie Zeit für Ihren schönen Urlaub?“
Und/oder Sie weisen auf die Möglichkeit der telefonischen Beratung und Buchung hin.
Sie zeigen ihm die Vorteile Ihres Reisebüros auf und geben Ihre Visitenkarte mit.

Wenn Kataloge vergriffen sind

Das ist Ihnen ja klar: Sie bieten an, die Kataloge zu bestellen und bei Lieferung den Kunden anzurufen. Das ist übrigens auch eine gute Möglichkeit an die Kundendaten zu kommen.

  • Übung

    Kollegen-Übung zur Katalogausgabe „Kunde hat Zeit.“

    Ein Kollege ist der Kunde und einer der Verkäufer. Bitte verschiedene Möglichkeiten ausprobieren.
    Nach der Begrüßung und Vorstellung stellen Sie jetzt wie immer die Frage: „Was kann ich für Sie tun?“ Den Wunsch des Kollegen- Kunde nach einem Katalog verstärken Sie jetzt. Sie zeigen den Vorteil einer sofortigen Beratung auf. Bieten Sie einen Platz an. Der Kollege-Kunde setzt sich. Prima. Dann können Sie gleich ein Getränk anbieten. Bravo – Sie sind jetzt in der Bedarfsermittlung.

    Kollegen-Übung zur Katalogausgabe „Kunde hat keine Zeit.“

    Ein Kollege ist wieder der Kunde, der andere ist der Verkäufer Bitte probieren Sie verschiedene Kunden-Katalog-Wünsche aus.
    Nach der Begrüßung und Vorstellung stellen Sie wie immer die Frage: „Was kann ich für Sie tun?“ Jetzt verstärken Sie den Wunsch des Kollegen-Kunde nach einem Katalog. Sie zeigen den Vorteil einer sofortigen Beratung auf und bieten einen Platz an. Der Kollege-Kunde möchte sich allerdings nicht setzen. Jetzt fragen Sie ihn, wann er Zeit für seinen Urlaub hat. Jetzt bieten Sie ihm einen Termin an. Sie weisen den Kollege Kunde auf die Möglichkeit der telefonischen Beratung und Buchung hin.

    Und jetzt ab in den Echtbetrieb. Freue mich über Ihre Erlebnisse und Ergebnisse.

  • Noch ein Tipp

    Um Ihren Katalog-Ausgabe-Erfolg zu dokumentieren, empfehle ich Ihnen: Führen Sie eine Liste über eine begrenzte Zeit. Wer hat wann einen Katalog abgeholt und wer hat daraufhin gebucht. Das wäre natürlich auch eine Idee, um einen Kunden anzurufen, der nach der Katalogabholung noch nicht buchte.

  • Kurz und bündig

    ∗ Katalogwünsche positiv verstärken

    ∗ Platz und Getränk anbieten

    ∗ Die Vorteile einer Beratung aufzeigen

    ∗ Wenn der Kunde keine Zeit hat: Termin vereinbaren, Kontaktdaten erfragen

    ∗ Mit dem Katalog Tipps und kleine Informationen mitgeben

3 Kommentare
  1. Anja Schwartz
    Anja Schwartz sagte:

    Ja, es funktioniert! Von mir dazu auch eine kleine Geschichte:
    Samstag vormittag, kurz vor 9. Ich war mit Wischmop und Lappen noch fleissig am Putzen und bemerkte zuerst nicht den jungen Mann, der mir offensichtlich amüsiert von der offenen Tür (sofern es die Aussentemperaturen ansatzweise zulassen, haben wir unsere Tür immer geöffnet – das hat sich sehr bewährt!) aus zuschaute. Etwas erschrocken über seine Anwesenheit (wirklich, ich habe ihn so gar nicht bemerkt), ließ ich doch glatt erstmal den Lappen fallen. Ein breites Grinsen seinerseits und ein hochroter Kopf meinerseits. Schnell rappelte ich mich wieder, ging direkt zu ihm und begrüßte ihn. „Ach, ich wollte nur erstmal einen Katalog!“ seine Antwort. Ich strahlte ihn mit meinem schönsten Lächeln an und fragte ihn, was er vor habe. Eine Kreuzfahrt sollte es sein. Nordland, am liebsten mit Spitzbergen. Da war er bei mir natürlich absolut richtig! Ich bat ihn herein und bot ihm einen Platz an. Während ich die Kataloge zusammen sammelte, erklärte er mir, dass es der Lebenstraum seiner Familie sei. Er wolle aber ehrlich sein. Eigentlich buche er in einem anderen Büro und wollte wirklich nur Kataloge. Inzwischen wieder mit einem Stapel Kataloge am Counter angekommen, bot ich mich an, mit ihm gemeinsam erstmal zu schauen. Ein Beratungsgespräch folgte und gemeinsam gingen wir die Reisen im Kopf und am PC durch. Seine Zeit war knapp bemessen und bald bemerkte er dass er noch einen Termin habe. Daraufhin gab ich ihm meine Visitenkarte und schlug vor, nach konkreten Angeboten für ihn zu schauen. Inzwischen wusste ich ja, was er sich vorstellte. Wir hatten einen Deal.
    1 Woche später hat er für sich und seine Familie bei mir die Reise gebucht. Als er nach der Buchung sich verabschiedete, drehte er sich an der Tür noch einmal um und sagte zu mir: „Frau Schwartz, ich habe es bisher nicht für möglich gehalten, je eine bessere Beratung zu bekommen, als in meinem Stammbüro. Sie haben mich eines Besseren belehrt!“ Mit Gänsehaut und einem herrlichen Gefühl, ließ er mich zurück und ist seitdem ein guter Kunde unseres Büros.
    In diesem Sinne: Kopf hoch und zeigt was ihr könnt Es ist nichts in Stein gemeiselt und auch ein Katalogholer, der „eigentlich in einem anderen Büro bucht“ kann euer neuer Stammkunde werden.

    Antworten
    • Margit Heuser
      Margit Heuser sagte:

      Hallo Herr Schürmann,

      danke für den freundlichen Kommentar. Bitte geben Sie die Idee meines LiveBooks an Ihre Mitarbeiter weiter. Es ist super-ideal
      für alle, die wenig Zeit für ein Training haben. Am 16.12.16 um 8.30 Uhr mache ich nochmal ein Einführungswebinar – ist kostenlos.

      Liebe Grüße an die liebe Frau und an Lisa

      Antworten

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