Unentschlossene Kunden sind anstrengend. Sie kosten Zeit, Kraft, Energie. Für einige Kunden gibt es die unterschiedlichsten Gründe, kurz vor Vertragsabschluss noch zu zögern oder zurückzuschrecken. Da gibt es jede Menge, was vor der endgültigen Entscheidung stehen kann. Das Allerschlimmste ist, dass oft am Ende nichts dabei rauskommt.
Früher – lang, lang ist es her – standen die Menschen Schlange um einen Katalog abzuholen. Das es immer weniger Katalogabholer gibt, sehen Sie auch an den geringeren Kataloglieferungen. Eine Katalognachfrage ist eine Riesen-Chance einen Neukunden zu gewinnen. Nutzen Sie unbedingt die Gelegenheit mit einem Katalogabholer zu kommunizieren.
Zum Thema Aufwärmen passt wunderbar das kleine Anfangsgespräch – der Small Talk. Das Ziel des Small Talks ist Vertrauen aufzubauen, Gemeinsamkeiten herzustellen und Sympathien zu wecken. Sie eröffnen damit den Menschen die Möglichkeit, über sich selbst zu sprechen und zeigen Ihre Aufmerksamkeit. Was bietet sich da an?
So können Sie sich namentlich vorstellen oder auch gern so: „Ich bin/ich heiße Susanne Fröhlich“ oder „Gerd Sonnenschein.“
Das Wichtigste: Sie nennen Ihren Vor- und Nachnamen. Sie erhöhen damit die Chance, dass der noch fremde Mensch sich Ihren Namen besser merken kann und dadurch auch seinen kompletten Namen sagt.
Im Grunde ist es weitläufig bekannt: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Genau deswegen sollten Sie sich schon bei der Begrüßung kräftig ins Zeug legen! Das ist ein wichtiger Moment , ein sogenannter Touch Point.
Die Kapitel sind so praxisnah wie möglich und alltagstauglich beschrieben. Sie finden viele pfiffige Ideen für die Entfaltung Ihrer persönlichen Verkaufstalente. Eine kurze und bündige Checkliste und eine Übung zur praktischen Sofort-Umsetzung schließt sich jedem Kapitel an. Probieren Sie möglichst alle Varianten aus! Es ist total in Ordnung, erst mal das rauszugreifen, was Ihnen am meisten liegt oder „ungefährlich“ wirkt.
