Nachfassen bringt Umsatz – 7 Regeln zum Buchungsglück

Ein Kunde ruft an und möchte ein Angebot für seinen Urlaub. Du nimmst alles auf, ermittelst seine Wünsche und schickst ihm das passende Angebot zu. Sagen wir mal, du brauchst dafür 30 Minuten. Dann ist erstmal Funkstille. Vielleicht rufst du ihn ein paar Tage später an und dabei erfährst du, er hat bereits gebucht, er hat ein paar wilde Ausreden, du wirst abgewimmelt oder auf irgendwann vertröstet.

Ärgere dich nicht! Gibt nur Falten.

Hier die 7 Regeln für deinen Nachfass-Erfolg

  1. Nenne schon im Angebot den Nachfasstermin

Im Angebotstext sollte gleich der Termin stehen, bis wann du dich wieder beim Kunden meldest. „Gerne rufe ich sie in 2 Tagen an“. Oder „Bei unserem nächsten Gespräch am xx.xx besprechen wir gern ihre offenen Fragen.“Das hat zwei Vorteile: Der Kunde weiß gleich Bescheid, dass du dich meldest und vor allem, du disziplinierst dich selbst, diesen Termin einzutragen und dann pünktlich anzurufen.

Das gilt natürlich auch bei der Katalogausgabe. Begleitet mit der freundlichen Frage: Wann sehen wir uns wieder oder bis wann können Sie sich für ihren Urlaub entscheiden? Wir können gern gleich einen Termin vereinbaren.

  1. Stelle den Nutzen beim Nachfassen in den Vordergrund

Du rufst jetzt den Kunden an und fragst, ob das Angebot gefallen hat? Nein, da sagt er nur ja oder nein und du erfährst zu wenig. Du kannst hier wunderbare offene Fragen stellen. Versuchs mal so:

  • Was halten sie von dem Angebot?
  • Für welches Angebot entscheiden Sie sich?
  • Was gefällt Ihnen besonders gut?
  • Was sehen sie für Vorteile?
  1. Lasse dich nicht abwimmeln – behalte die Initiative

„Wir melden uns dann bei Bedarf“ Wer kennt nicht diesen typischen Kundeneinwand? Wenn der Bedarf dann später entsteht, sind deine Wettbewerber womöglich schneller und du bist dann vergessen. Behalte unbedingt die Regie. Verlasse dich nicht darauf, dass der Kunde zurückruft. Zwei – bis dreimal kannst du auf jeden Fall nachfassen – je hochwertiger die Reise, desto öfter!

  1. Werte das Angebot auf

Jetzt ist auf jeden Fall die Gelegenheit noch ein paar Highlights und Besonderheiten anzubringen:

  • Das ganz Besondere an dieser Reise, ist….
  • Hier zählt noch der Frühbucherrabatt.
  • Wir haben in diesem Hotel viele zufriedenen Gäste
  • Ihre Kinder werden sich wohlfühlen
  • Sie sollten rasch buchen – es gibt im xxx eine Preiserhöhung
  • Es gibt nur noch xxx Plätze

Bringe die Argumente dosiert an – nicht alle auf einmal verschießen. Unter Umständen brauchst du mehrere.

  1. Telefonieren oder mailen?

Ruf an! Im persönlichen Gespräch erfährst du viel mehr. Das mit dem Anrufen ist nämlich nicht nur Nachfragen sondern Dranbleiben und Reagieren. Das sind die letzten Meter vor dem Abschluss.

Manche Menschen sind allerdings telefonisch nicht zu erreichen. Dann schreib ein Mail – machs aber so pfiffig und bildhaft wie möglich. Hier ein Beispiel von Severin Travel Africa:

Guten Morgen Herr …  

Wir sind neugierig! Hatten Sie schon Gelegenheit, sich unseren Reisevorschlag für … anzusehen? Konnten wir Sie damit für dieses traumhafte Land begeistern? 

Gerne stehen wir Ihnen bei Fragen oder auch für Alternativangebote zur Verfügung.

Unser Tipp: Profitieren Sie noch bis zum 31.10.17 von unseren Frühbucherrabatten! Wir freuen uns auf Ihre Antwort. 

P.S.: Kennen Sie schon unseren „Vuvuzela“-Blog? Hier können Sie die verschiedensten Informationen, Geheimtipps und News rund um das östliche und südliche Afrika nachlesen.

Herzliche Grüße nach…,

  1. Die Aufgabe des Tages

Setzt die Priorität des Nachfassens auf eurer To-Do-Liste so hoch wie möglich. Im besten Fall ist das die Aufgabe des Tages. Ihr seid ja schon in Vorleistung mit eurem Angebot getreten. Jetzt geht es darum, die Früchte eurer Arbeit zu ernten.

  1. Organisiert die Nachfrage im Backoffice

Egal wie ihr euer Backoffice organisiert ist, führt in jedem Fall eine Anfrageliste/Tabelle mit Zeilen für:

Datum der Anfrage
Kundenname
Mitarbeiter
Reisedatum
Folgeaktion
Absage mit Grund
Bemerkungsspalte

Durch die Buchungsquote lässt sich dann leicht messen, ob und was die Nachfassaktion bringt.

Ich wiederhole gern: Nachhaken ist Service! Der Kunde hat den Kontakt zu dir aufgenommen – er hat den Dialog eröffnet. Er ist zu dir ins Reisebüro gekommen, hat angerufen oder ein E-Mail geschrieben und jetzt ist es völlig normal, dass du diesen vom Kunden initiierten Kontakt weiterführst.

Und vergesst nicht: Freut euch wie verrückt, wenn es mit dem Nachfassen klappt und feiert einen schon verlorengeglaubten Auftrag ausgiebig. Mut wird belohnt – genau das wünsche ich euch!

5 Kommentare
  1. Tanja Schmidtke
    Tanja Schmidtke sagte:

    Nachfassen ist tatsächlich wichtig. Aber ich finde, es ist ein schmaler Grad, zu aufdringlich zu wirken beim vermehrten Nachfassen. Es könnte auch der Eindruck entstehen „Guck mal, die haben es aber nötig.“ Dafür muss man ein Gefühl entwickeln.
    Danke für dem Anstoß, das wieder mehr im Auge zu behalten.

    Antworten
  2. Silke Silke Edel-Pfannschmidt
    Silke Silke Edel-Pfannschmidt sagte:

    Hallo Frau Heuser, ja mit dem Nachfassen ist es tatsächlich so ein Ding. Den Vorschlag, das Nachfassen auf die tägliche To do Liste zu setzen, werde ich auf jeden Fall aufgreifen. Danke für den Tipp.

    Antworten

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