„Ihr Angebot ist viel zu teuer.“

Diese Aussage von Kunden kennen Sie sicher und das nervt ziemlich.

Nach einer perfekten Bedarfsermittlung finden Sie ein passendes Angebot. Alle Wünsche sind erfüllt, Sie präsentieren das Angebot und dann kommt vom Kunde: „So viel wollte ich nicht ausgeben“ oder „Das ist viel zu teuer!“. Hört sich fast wie ein NEIN an. Mein Kollege Martin Limbeck schreibt in seinem Buch „Nicht gekauft hat er schon“ über die Bedeutung von Nein: Noch ein Impuls notwendig. Nicht alles passt zu jedem und schon gar nicht immer. Klar ist allerdings, dass je mehr Möglichkeiten Sie im Falle von Preiseinwänden haben, um so besser Ihre Chancen sind, diese Reise zu verkaufen.

Preiseinwände! Hochgradig unbeliebt bei Reise-Verkäufern. Viele sind überrascht und wissen in diesem Moment nicht, was sie sagen und wie sie vorgehen sollen. Um Ihnen den Umgang mit dem Einwand „zu teuer“ zu erleichtern, nehmen wir uns einige der beliebtesten Varianten vor.

Im ersten Schritt schauen wir uns die verschiedenen Verkleidungen und Formulierungen des Kunden-Einwands „zu teuer“ an:

„Zu teuer“ und seine KollegenUnd hier die möglichen Antworten und Argumente
„Das ist mir (viel) zu teuer!“
„So viel wollte ich nicht ausgeben!“
„Das ist schon viel Geld!“
„Der Preis ist aber hoch!“
„Das übersteigt mein Budget!“
„Ich wollte eigentlich ein Sonderangebot!“
Jetzt wird offensichtlich verhandeltUnd hier die möglichen Antworten
„Was liegt da preislich noch drin?“
„Mehr als 1.200 € bezahle ich dafür nicht!“
„5 % Rabatt müssen da schon noch gehen!“
Vergleiche mit AnderenUnd hier die möglichen Antworten
„Das andere Reisebüro ist viel günstiger!“
„Da sind Sie aber (deutlich) teurer als die anderen Angebote, die ich bekommen habe!“
„Sie sind teurer als das Internet!“
Jetzt wird jemand vorgeschobenUnd hier die möglichen Antworten
„Dem Preis stimmt meine Frau niemals zu!“
„Dem Preis stimmt mein Mann niemals zu!“
„Da muss ich erst meine Frau fragen.“
„Da muss ich erst meinen Mann fragen.“
NonverbalUnd hier die möglichen Antworten
Der Kunde sagt gar nichts, sondern atmet nur laut hörbar aus bzw. beginnt zu stöhnen.
Jetzt ist es fast vorbeiUnd hier die möglichen Antworten
Der Kunde macht Anstalten zu gehen

Diese Liste der Argumentationen auf „zu teuer“ hilft Ihnen, Ihre Strategie und Schlagfertigkeit treffgenau auf den Punkt zu bringen. Damit haben Sie für all Ihre Verkaufsgespräche die passende Antwort auf das „zu teuer“ des Kunden parat.

Im nächsten Kapitel gehe ich dann weiter auf Ihre Einwand-Behandlung, Ihre Rückfragen an die Kunden und auf die erfolgreiche Argumentation ein.

Wie antworten Sie auf den Einwand „Das ist mir zu teuer“? Schreiben Sie mir einen Kommentar!

  • Übung

    In 2 Wochen präsentiere ich Ihre besten Antworten.

  • Noch ein Tipp

    Die jeweils passende Vorgehensweise hängt von diesen Faktoren ab: 

    • von Ihrer geschickten Strategie
    • vor allem von einer ausführlichen Bedarfsermittlung
    • von der Reaktion und der Person des Kunden
    • von der konkreten Situation
    • von der Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden
    • und vor allem auch von Ihnen selbst und Ihrer Persönlichkeit
  • Das geht doch nicht Frau Heuser

    „Da fällt mir meistens nichts mehr ein.“

    Verstehe. Der Kunde wird normalerweise den Preis akzeptieren, den Sie überzeugend genug vertreten haben. Nicht den hohen, nicht den niedrigen, sondern den überzeugendsten – und das kann nur der Preis sein, von dem Sie auch selbst überzeugt sind!

  • Kurz und bündig

    • Preiseinwände müssen noch kein Nein bedeuten. Sehen Sie die Einwandbehandlung als eine Art Spiel. Gut vorbereitete Einwände können von großem Nutzen sein.
    • Also: Übungsblatt ausdrucken und mögliche Antworten finden.
4 Kommentare
  1. Anja Schwartz
    Anja Schwartz sagte:

    Zu dem letzten Argument (Internet ist günstiger) habe ich eine kleine, ganz frische Geschichte (diese Woche passiert):

    Kundin kam ins Büro. Bereits mit Tüte von der örtlichen Konkurrenz in der Hand. Demnach sind wir nicht der erste Anlauf an diesem Tag gewesen. Super! Offenbar, war bisher noch nicht das Richtige dabei. Etwas schüchtern stand sie in der Tür, an der ich sie dann strahlend abholte. Portugal sollte es sein, sie sei sich aber nicht so sicher. Schnell fanden wir uns im Gespräch wieder. Bei Häppchen (bekommen unsere Kunden bei Beratungsgesprächen) und einem Kaffee war das Eis schnell gebrochen und sie erzählte mir was sie sich vorstellte. Eigentlich seien sie Onlinebucher. Immer privat, am besten mit dem Motorrad irgendwo hin. Aber diesmal möchte ihre große Tochter mit. Mit Flug und allem drum und dran. Im Internet sei das immer so unübersichtlich (unser Vorteil!). Schnell hatte ich mit ihr 4 tolle Angebote in ihrem Preisrahmen ausgesucht. Individual und doch pauschal – so wie sie es mag. Und sogar mit Direktflug. Als sie bereits im Gehen war (ich bringe unsere Kunden immer zur Tür), bedankte sie sich fast überschwenglich und erzählte mir, was in den anderen Büros passiert war. Die eine hatte zu ihr gesagt, dass es unter 800,- € gar nix gebe (was nicht stimmte). Die andere hatte sie vertröstet, aber die Angebote, die sie zusammen stellen wollte, kamen nicht. Jedoch online hatte sie was gefunden, was ihrem Mann und ihr auch super gut gefallen hatte. Das war mein Stichwort: „Oh, das ist aber interessant! Können Sie mir das vielleicht mailen oder vorbei bringen? Ich schau mir das sehr gern an! Internet und Reisebüros haben im Pauschalreisesegment immer das Selbe!“ Sie war echt überrascht und freute sich richtig. „Ich wusste nicht, dass das geht! Das hat mir bisher noch keiner gesagt. Finde ich super! Das mache ich!“ Und damit verschwand sie.

    Noch am selben Nachmittag stand sie mit dem Ausdruck in der Hand wieder im Büro. Schnell war heraus gefunden, dass es keine Direktflüge waren. Das Hotel auch noch unterirdisch bewertet war. Ende vom Lied: Am nächsten Tag buchte sie eines meiner Angebote bei mir, wie auch die Versicherungen und den Mietwagen. Die Angebote der Konkurrenz kamen dann zwar noch, aber das hat sie sich dann gar nicht mehr angesehen, wie sie meint. Sie hätte sich von Anfang an hier wohl gefühlt, und da kommt ein anderes Büro für sie nicht mehr in Frage.

    Ohne Zweifel keine alltägliche Situation, aber für uns ein toller Ausgang. Das Internet ist nicht mehr in unserer heutigen Zeit weg zu denken. Es nützt auch nix, das zu verfluchen. Selbstverständlich kenne ich den ersten Impuls, sobald der Kunde „Internet“ erwähnt. Man denkt sich: „Echt jetzt – wieder so einer!“. ABER: Man kann die Dinge nicht ändern, jedoch seine Sichtweise darauf schon. Warum das Netz und die Neugier der Leute nicht mit stationärem Service verbinden!? Und tatsächlich kann es uns auch einiges an Arbeit ersparen. Inzwischen haben wir einige Kunden, die einfach lieber daheim auf dem Sofa nach Urlaub selber suchen. Und das wird immer mehr werden. Sollen sie doch! Gebucht wird dann bei uns – mit Screenshot oder via Mail, Whatsapp, oder, oder, oder. Sie befriedigen ihre Neugier und den Drang in gewisser Weise auch selbst die Kontrolle zu haben. Selbst erfolgreich „gejagt“ zu haben. Und das gepaart mit der Sicherheit eines stationären Büros. Ernsthaft – besser kann es für uns doch nicht laufen. Daher immer und unermüdlich jeden Kunden auf die Preisgleichheit hinweisen und sich anbieten. Gern mache ich das auch am Ende des Gespräches, wenn ich die Visitenkarte(n) mitgebe. Und es funktioniert!

    Antworten
  2. Katja Gloeckler
    Katja Gloeckler sagte:

    Liebe Frau Heuser,
    ich danke Ihnen für dieses neue Kapitel in Ihrem Live Book. Bisher habe ich immer an dem Punkt aufgegeben, an dem der Einwand kam, dass es zu teuer sei. Ich bin sehr gespannt auf die möglichen Antworten, die dann im nächsten Teil kommen.
    Danke, dass Sie dieses Buch schreiben 🙂

    Liebe Grüße von Übersee

    Antworten

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