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Wie Reiseverkäufer sagen was sie wollen und bekommen was sie möchten
Kennen Sie schon Ihre Un-Wörter? Sprechfallen im Reisebüro können Sie beim Verkaufen behindern. Erfahren Sie jetzt mehr.
TravelMaster 1 | Damit die Kasse klingelt
Zeitdiebe: Sonderwünsche im Reisebüro – so gehen Sie damit um!
Sonderwünsche von Kunden können oft zu Zeitfressern werden. Lesen Sie hier meine Gedanken zu Sitzplatzreservierung, gewünschten Abflugzeiten und Zimmer-Wünschen und teilen Sie Ihre Erfahrungen.
Zeitdiebe im Reisebüro – Machen Sie mir mal ein Angebot, sagt der Kunde
Sie kennen diese Anfragen nach einer individuellen Mietwagenrundreise durch USA oder Südafrika-Rundreise mit Mauritius und, oder, oder… Machen Sie mir doch mal ein gutes Angebot, sagt der Kunde; aber wird das auch was? Bucht er am Ende oder bedeutet das nur Arbeit?
5 Fehler, die Sie bei der Bedarfsermittlung im Reisebüro nicht machen sollten
Tatsächlich sind es immer wieder die gleichen Ursachen, die zu einer schlampigen Bedarfsermittlung führen. Nicht alle sind einem bewusst und gerade bei alten Hasen schlagen gern die Gewohnheiten zu.
Geht noch was am Preis? Sagen Sie freundlich NEIN zum Kunden
Häufig erlebe ich Verkäufer, die bei der kleinsten und vorsichtigsten Nachfrage des Kunden sofort einbrechen, entweder die Rabattkeule herausholen, nach dem Chef rufen, unsicher oder sogar unwirsch antworten. Preisgespräche verursachen Ängste beim Verkäufer. Auch bei Ihnen gibt es sie: Die Kunden, die gezielt alle Mittel und Wege ausnutzen, um den Preis mit allen Tricks bis auf den letzten Cent zu drücken. Sind Sie darauf nicht vorbereitet, machen Sie schnell ein Verlustgeschäft.
„Ihr Angebot ist viel zu teuer.“
„Das Reiseangebot ist viel zu teuer.“ – Diese Aussage von Kunden kennen Sie sicher und das nervt ziemlich. Nach einer perfekten Bedarfsermittlung finden Sie ein passendes Angebot. Alle Wünsche sind erfüllt, Sie präsentieren das Angebot und dann kommt vom Kunde: „So viel wollte ich nicht ausgeben“ oder „Das ist viel zu teuer!“. Hört sich fast wie ein NEIN an. Doch das muss es nicht heißen!
Wir schauen uns heute die verschiedenen Verkleidungen und Formulierungen des Kunden-Einwands „zu teuer“ an und machen dazu ein aufschlussreiches Übungsblatt.
Hochgelobt – doch kaum gelebt: Empfehlungsmarketing am Counter
Ein glücklicher Kunde kommt nach dem Urlaub zu Ihnen ins Reisebüro und bringt Blumen, Schokolade oder ein lustiges Souvenir aus dem Urlaub mit. Voller Begeisterung erzählt er, wie es in seinem Urlaub war und wie gut sie ihn beraten haben. Was sagen Sie jetzt? “Oh, vielen Dank.“ Klar. Was auch sonst? GÄHN.
Das nervt! – So helfen Sie unentschlossenen Kunden auf die Sprünge
Unentschlossene Kunden sind anstrengend. Sie kosten Zeit, Kraft, Energie. Für einige Kunden gibt es die unterschiedlichsten Gründe, kurz vor Vertragsabschluss noch zu zögern oder zurückzuschrecken. Da gibt es jede Menge, was vor der endgültigen Entscheidung stehen kann. Das Allerschlimmste ist, dass oft am Ende nichts dabei rauskommt.
Katalogabholer – Es gibt sie noch!
Früher – lang, lang ist es her – standen die Menschen Schlange um einen Katalog abzuholen. Das es immer weniger Katalogabholer gibt, sehen Sie auch an den geringeren Kataloglieferungen. Eine Katalognachfrage ist eine Riesen-Chance einen Neukunden zu gewinnen. Nutzen Sie unbedingt die Gelegenheit mit einem Katalogabholer zu kommunizieren.
Aufwärmen und einstimmen
Zum Thema Aufwärmen passt wunderbar das kleine Anfangsgespräch – der Small Talk. Das Ziel des Small Talks ist Vertrauen aufzubauen, Gemeinsamkeiten herzustellen und Sympathien zu wecken. Sie eröffnen damit den Menschen die Möglichkeit, über sich selbst zu sprechen und zeigen Ihre Aufmerksamkeit. Was bietet sich da an?
