TravelMaster 1 | Damit die Kasse klingelt

Margit Heuser mit einem witzigen Hut, einer großen Pinken Hornbrille und einer Blume zwischen den Zähnen.

5 Fehler, die Sie bei der Bedarfsermittlung im Reisebüro nicht machen sollten

Tatsächlich sind es immer wieder die gleichen Ursachen, die zu einer schlampigen Bedarfsermittlung führen. Nicht alle sind einem bewusst und gerade bei alten Hasen schlagen gern die Gewohnheiten zu.

Geht noch was am Preis? Sagen Sie freundlich NEIN zum Kunden

Häufig erlebe ich Verkäufer, die bei der kleinsten und vorsichtigsten Nachfrage des Kunden sofort einbrechen, entweder die Rabattkeule herausholen, nach dem Chef rufen, unsicher oder sogar unwirsch antworten. Preisgespräche verursachen Ängste beim Verkäufer. Auch bei Ihnen gibt es sie: Die Kunden, die gezielt alle Mittel und Wege ausnutzen, um den Preis mit allen Tricks bis auf den letzten Cent zu drücken. Sind Sie darauf nicht vorbereitet, machen Sie schnell ein Verlustgeschäft.

„Ihr Angebot ist viel zu teuer.“

„Das Reiseangebot ist viel zu teuer.“ – Diese Aussage von Kunden kennen Sie sicher und das nervt ziemlich. Nach einer perfekten Bedarfsermittlung finden Sie ein passendes Angebot. Alle Wünsche sind erfüllt, Sie präsentieren das Angebot und dann kommt vom Kunde: „So viel wollte ich nicht ausgeben“ oder „Das ist viel zu teuer!“. Hört sich fast wie ein NEIN an. Doch das muss es nicht heißen!
Wir schauen uns heute die verschiedenen Verkleidungen und Formulierungen des Kunden-Einwands „zu teuer“ an und machen dazu ein aufschlussreiches Übungsblatt.

Hochgelobt – doch kaum gelebt: Empfehlungsmarketing am Counter

Ein glücklicher Kunde kommt nach dem Urlaub zu Ihnen ins Reisebüro und bringt Blumen, Schokolade oder ein lustiges Souvenir aus dem Urlaub mit. Voller Begeisterung erzählt er, wie es in seinem Urlaub war und wie gut sie ihn beraten haben. Was sagen Sie jetzt? “Oh, vielen Dank.“ Klar. Was auch sonst? GÄHN.

Das nervt! – So helfen Sie unentschlossenen Kunden auf die Sprünge

Unentschlossene Kunden sind anstrengend. Sie kosten Zeit, Kraft, Energie. Für einige Kunden gibt es die unterschiedlichsten Gründe, kurz vor Vertragsabschluss noch zu zögern oder zurückzuschrecken. Da gibt es jede Menge, was vor der endgültigen Entscheidung stehen kann. Das Allerschlimmste ist, dass oft am Ende nichts dabei rauskommt.

3 Baumstämme mit Schildern. Ein Bild zum LiveBook-Thema "Katalogabholer"

Katalogabholer – Es gibt sie noch!

Früher – lang, lang ist es her – standen die Menschen Schlange um einen Katalog abzuholen. Das es immer weniger Katalogabholer gibt, sehen Sie auch an den geringeren Kataloglieferungen. Eine Katalognachfrage ist eine Riesen-Chance einen Neukunden zu gewinnen. Nutzen Sie unbedingt die Gelegenheit mit einem Katalogabholer zu kommunizieren.

Aufwärmen und einstimmen

Zum Thema Aufwärmen passt wunderbar das kleine Anfangsgespräch – der Small Talk. Das Ziel des Small Talks ist Vertrauen aufzubauen, Gemeinsamkeiten herzustellen und Sympathien zu wecken. Sie eröffnen damit den Menschen die Möglichkeit, über sich selbst zu sprechen und zeigen Ihre Aufmerksamkeit. Was bietet sich da an?

Mein Name ist Bond. Kurt Bond.

So können Sie sich namentlich vorstellen oder auch gern so: „Ich bin/ich heiße Susanne Fröhlich“ oder „Gerd Sonnenschein.“

Das Wichtigste: Sie nennen Ihren Vor- und Nachnamen. Sie erhöhen damit die Chance, dass der noch fremde Mensch sich Ihren Namen besser merken kann und dadurch auch seinen kompletten Namen sagt.

Sei mein Gast – wir begrüßen ohne Hast

Im Grunde ist es weitläufig bekannt: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Genau deswegen sollten Sie sich schon bei der Begrüßung kräftig ins Zeug legen! Das ist ein wichtiger Moment , ein sogenannter Touch Point.

Hier geht es los

Die Kapitel sind so praxisnah wie möglich und alltagstauglich beschrieben. Sie finden viele pfiffige Ideen für die Entfaltung Ihrer persönlichen Verkaufstalente. Eine kurze und bündige Checkliste und eine Übung zur praktischen Sofort-Umsetzung schließt sich jedem Kapitel an. Probieren Sie möglichst alle Varianten aus! Es ist total in Ordnung, erst mal das rauszugreifen, was Ihnen am meisten liegt oder „ungefährlich“ wirkt.