Zeig doch einfach, wie gut du bist!

Die Tage habe ich von einer Kollegin gelesen, dass sie meistens ihre Gedanken so vor sich hin schreibt, um sich mal selbst zu sortieren und alles ein bisschen zu ordnen.

Das ist mir in diesem Artikel auch passiert.

Ich hoffe, du verstehst was ich meine und wenn nicht, dann schreib mir oder schreib einen Kommentar oder schreib was du dazu denkst. Es geht ja auch um dich! Ich freue mich auf jeden Fall über jedes Wort. Versprochen!

Also jetzt mal ganz ehrlich: Ist deine Dienstleistung, deine Art Reisen zu verkaufen und den Kunden zu unterstützen einmalig oder sogar unglaublich gut und erfolgreich?

Die Realität ist heute, dass sich Reiseangebote und die Arbeit der Reisebüros immer mehr gleichen. Es wird immer schwieriger, sich durch besondere Merkmale von den Mitbewerbern wirksam abzusetzen.

Hier rückt deine Person in den Mittelpunkt.

Wenn deine Dienstleistung und deine Angebote schon dem der Konkurrenz ähneln, was bietest du persönlich deinen Kunden? Oder noch besser gefragt: Welchen Vorteil haben deine Kunden, wenn sie bei dir buchen?

Hier habe ich dir erstmal nur zwei mögliche Antworten:

  1. Schnelligkeit und Zuverlässigkeit

Der Kunde hat ein Anliegen, ein Problem oder gar eine Reklamation.  Wenn du als Reise-Verkäufer dich innerhalb kürzester Zeit darum kümmerst und eine Lösung anbietest, kann das ein entscheidendes Argument für die weitere Beziehung und dem häufigeren Buchungsabschluss bei dir sein. Auch wenn das Angebot mit dem der Konkurrenz vergleichbar ist.

  1. Information und Erfahrung

Als Reise-Verkäufer wirst du beinahe automatisch zu einem Spezialisten. Du kommst viel herum, holst dir viele Informationen, hast ein gutes Netzwerk und sprichst mit vielen Menschen. Wenn du deinem Kunden interessante Tipps oder Neuigkeiten vermittelst, kann dies das entscheidende Plus sein, mit dem du dich von den Konkurrenten, den vielen Buchungsportalen und Direkt-Anbietern absetzt.

Tue Gutes und rede darüber

Das was du kannst und weißt solltest du allerdings dem Kunden gegenüber auch dringend betonen. Er soll ja auch erfahren, was er an dir und von dir hat. Das hört sich dann so an:

„Lieber Kunde, da haben Sie echt Glück mit dieser Anfrage, da kenne ich mich besonders gut aus.“

„Wie gut, dass wir darüber sprechen, das ist mein Spezialgebiet.“

„Bei diesem Angebot, kann ich ihnen viele Tipps und interessante Ideen geben.“

„Gut, dass sie zu mir gekommen sind, bei dieser Reiseplanung kann ich sie wunderbar unterstützen.“

Zu dick aufgetragen? Echt? Nein! Unbedingt ausprobieren.

Stärken stärken

Jetzt kommt die Frage aller Fragen: Wo liegen deine persönlichen Stärken im Verkauf? Stärken, die für deinen Kunden ein Grund sind, gerade bei dir zu buchen.

Ich bin freundlich, hilfsbereit, zuverlässig, service-orientiert. Gähn, das sagen vermutlich alle. Das sind die Basics.

Aber was ist das Besondere an dir? Wie wäre es damit:

  • Ich zeige echtes Interesse an dem Kunden und seinen Wünschen
  • Ich bin authentisch und glaubwürdig
  • Ich überrasche meine Kunden gern mit ungewöhnlichen Ideen
  • Ich kann eine persönliche Beziehung zu Kunden aufbauen
  • Ich habe ein gutes Einfühlungsvermögen
  • Ich bin ideenreich und sehr flexibel
  • Ich bin selbstbewusst und überzeugend
  • Ich halte Kontakt zu meinen Kunden

Und diese Stärken baust du dann gezielt aus und setzt sie ein. Ich höre schon: Leichter gesagt als getan. Stimmt – da mache ich mir noch ein paar Gedanken drüber. Interessiert dich das? Na dann – schreib mir in den Kommentaren…

Oftmals bist du dir allerdings nicht bewusst, warum der Kunde ausgerechnet bei dir bucht. Am besten startest du eine Aktion, in der du die jeweiligen persönlichen Stärken aus Sicht des Kunden erfährst. Dazu hast du zum Beispiel diese Möglichkeiten:

Sammle Referenzschreiben

Bitte die besten Kunden um Empfehlungsschreiben, in denen sie sagen sollen, was sie an der Zusammenarbeit mit dir besonders schätzen. Das kann auch ein schönes Stück Papier sein auf dem du den Kunden schreiben lässt. Du kannst dann die Schreiben an eine freie Wand in deinem Reisebüro aufhängen.

Die Idee habe ich vor vielen Jahren bei der TUI in Hannover gesehen. Ich kenne nur ein einziges Reisebüro (danke Michael), dass so eine gut sichtbare LOB-Wand hat. Schon am Morgen, kommst du auf dem Weg zur Garderobe und Küche automatisch an dieser Wand vorbei. Das motiviert und gibt Schwung für den Tag.

By the way kannst du die Kunden auch fragen, ob du die Empfehlung auf deinen Webseite platzieren darfst. In der Regel bekommst du die Erlaubnis. Das mache ich übrigens auch und macht sich echt gut.

Sammle Feedback

Frage einen Monat lang nach jedem Kundengespräch: „Was hat Ihnen an meiner Beratung gefallen? oder „Wie waren sie mit meiner Beratung zufrieden?“ und sammle die Antworten. Die dürfen natürlich auch mit an die LOB-Wand.

Lieber Kunde, wie hätten sie es gern?

Frage deine Kunden bei dieser Gelegenheit auch gleich, wie sie sich einen optimalen Reiseverkäufer vorstellen und was du noch verbessern könntest. Du möchtest dich ja gerne weiterentwickeln!

Wenn du die Antworten und Ergebnisse zusammenträgst, ergibt sich für dich und natürlich für eurer Reisebüro, ein klares Bild davon, was die Kunden an dir und an euch mögen – und was nicht. Und was sie von dir und deinem Reisebüro erwarten. Jeder einzelne Kollege hat so die Chance, seine Stärken weiter auszubauen und zu trainieren und – ganz besonders wichtig – gezielt einzusetzen.

Also wenn Du auch eine Idee hast, wie du rauskriegst, warum die Kunden bei dir buchen, nur zu: Schreib mir. Ich freue mich und die Leser sind dir dankbar.

Mach’s gut und bis bald.

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